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En entreprise, tout se négocie... vraiment tout.

S’il y a bien une constante en entreprise, c’est que… tout se négocie. Oui, tout ! Du bureau en coin au dernier stylo au logo de l'entreprise, la salle de réunion orange et pas la verte... Quand les demandes fusent, et les enjeux ne sont jamais bien loin. Mais attention ! Car derrière chaque demande se cachent de profonds enjeux, ces petites subtilités qui transforment la simple requête en graal de la reconnaissance professionnelle. Bienvenue dans l’univers complexe, mais ô combien fascinant, des négociations en entreprise.



Dans le jargon RH, la demande est l’expression simple et directe d’un besoin. « Je veux une augmentation » ou encore « Je veux des horaires flexibles pour éviter les embouteillages (ou le café tiède) ». Jusque-là, tout va bien.


Mais si on s’arrête là, on passe à côté de l’essentiel. Derrière cette demande se cache souvent un enjeu bien plus profond : reconnaissance, quête d’autonomie, besoin d’équilibre vie pro/vie perso… Bref, le désir de sentir que l’on compte un peu plus que le distributeur de café ! C’est ici que le RH entre en scène : transformer cette demande

(souvent explicite) en enjeu (beaucoup plus implicite) pour répondre aux vraies motivations de chacun.


Pourquoi faire cette distinction ? Parce que sinon… c’est le chaos !


Ne pas distinguer demande et enjeu, c’est un peu comme organiser une réunion sans agenda : ça part dans tous les sens, et tout le monde perd un peu patience. Quand un collaborateur exprime une demande, il ne fait pas que lister ses envies du jour. Il traduit, en réalité, un enjeu personnel, quelque chose qui le motive réellement.


En RH, notre boulot est de comprendre pourquoi cette demande est importante. Par exemple, un collaborateur qui réclame une augmentation n’est pas forcément en quête de dollars pour acheter une piscine olympique. Non, il peut s’agir de reconnaissance pour son travail acharné (ou pour avoir survécu à des réunions interminables). Et si l’on ne capte pas cela, on risque d’aboutir à des accords où chacun repart frustré, ce qui, entre nous, n’aide pas au climat d’équipe.


Comment procéder sans s’arracher les cheveux ? Une méthode simple et infaillible !


Bon, il n’y a pas de méthode magique, mais voici un guide pour détecter demande et enjeu sans y laisser votre zen RH.


- Étape 1 : Écouter sans interrompre (même si c’est tentant)

On écoute la demande posément. Oui, on se retient de dire « encore une demande d’augmentation ? » et on prend le temps de bien écouter.


- Étape 2 : Décoder l’enjeu

C’est ici que ça devient intéressant. Posez des questions comme « Et pourquoi est-ce important pour vous ? » ou « Qu’est-ce que cela vous apporterait concrètement ? ». Attention, il faut être sincère dans sa curiosité, sinon ça se voit !


- Étape 3 : Reformuler pour confirmer

Reformuler, c’est magique : « Si je comprends bien, cette augmentation symboliserait pour vous une reconnaissance de votre contribution ? » Et voilà, l’enjeu est découvert ! (Ou presque.)


- Étape 4 : Brainstormer ensemble des solutions créatives

Une fois l’enjeu éclairci, on explore des options : formation, télétravail, mobilité… bref, des solutions qui pourraient combler l’enjeu, même si elles ne répondent pas directement à la demande.


- Étape 5 : Sceller l’accord, style gagnant-gagnant

Finalisez un accord où chacun trouve son compte et repart satisfait, prêt à affronter la prochaine réunion.


Qu’attendre de cette approche « Demande vs. Enjeu » ?

Du succès, bien sûr ! Enfin, surtout un meilleur climat social et des équipes moins stressées. Et en prime, une augmentation du niveau de satisfaction des collaborateurs : 75 % des employés disent se sentir plus impliqués quand leurs vraies motivations sont prises en compte (si ce n’est pas la meilleure pub RH du monde !).


En bref, voici ce que vous y gagnez :

  • Des relations pro au top : on ne le dira jamais assez, une négociation réussie, c’est un pas de géant vers la confiance.

  • Moins de conflits internes : Oui, les RH en raffolent ! Traiter l’enjeu plutôt que la demande, c’est aussi éviter les tensions.

  • Une culture d’entreprise sympa, positive, et motivante : Une approche qui favorise l’écoute et le dialogue fait des miracles pour la cohésion et la fidélisation.


Conclusion : En RH, rien n’est simple, mais tout est possible


La prochaine fois qu’un collaborateur débarque avec une demande, n’oubliez pas de chercher ce qui se cache derrière ! Dans ce vaste univers RH, tout se négocie, à condition de comprendre ce qui se joue vraiment derrière la demande. Et si la négociation est bien menée, tout le monde en ressort gagnant, avec le sourire et un petit goût de victoire.

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